Praktyczne aspekty prowadzenia biznesu z Chinami

Biznes polsko-chiński niewątpliwie zyskuje na znaczeniu. Jednak odmienność kulturowa to duże wyzwanie – zarówno dla zarządów, jak i osób odpowiedzialnych za bezpośrednią współpracę z Chinami. Czy można zatem dobrze przygotować się do współpracy z chińskim klientem? Jak zrozumieć i przekonać potencjalnych partnerów z Chin do nawiązania owocnej relacji biznesowej? Jakich błędów unikać i na co postawić w biznesowej komunikacji z chińskim inwestorem?

O rynku chińskim, różnicach kulturowych między polskim a chińskimi przedsiębiorcami, etyce biznesowej oraz dobrych praktykach w polsko-chińskiej współpracy, rozmawiają Justyna NICIEJEWSKA, Michalina NIEDROSZLAŃSKA oraz Sebastian GOSCHORSKI, członkowie zespołu China Desk w RSM Poland.

UWAGA! Treści prezentowane w niniejszym nagraniu nie stanowią oferty nabycia akcji lub innych instrumentów finansowych. Nie stanowią one również rekomendacji dla jakichkolwiek działań związanych z nabywaniem lub zbywaniem instrumentów finansowych. Opisy produktów/usług przedstawione w niniejszym nagraniu nie stanowią oferty w rozumieniu art. 66 Kodeksu cywilnego i mają wyłącznie charakter informacyjny.

Niniejsze nagranie nie stanowi podstawy do uznania jego adresatów za klientów RSM Poland z uwagi na fakt jego odsłuchania oraz nie stanowi podstawy do zawarcia umowy lub powstania zobowiązania po stronie odbiorcy. Prezentowane treści nie stanowią porady inwestycyjnej, prawnej lub podatkowej, ani też nie wskazują, że jakakolwiek inwestycja lub strategia jest odpowiednia w sytuacji danego inwestora.

Prezentowany materiał został przygotowany wyłącznie w celach informacyjnych i nie może być traktowany jako oferta lub rekomendacja do zawierania jakichkolwiek transakcji. RSM Poland nie ponosi odpowiedzialności za konsekwencje decyzji podjętych na podstawie informacji zawartych w niniejszym nagraniu. Uważa się, że każdy, kto odsłuchuje prezentowany materiał, zgadza się z treścią powyższych zastrzeżeń.

Słuchaj również na:

Transkrypcja:

Sebastian GOSCHORSKI:

Witam Państwa serdecznie. Z tej strony Sebastian GOSCHORSKI, Business Development Partner, Head of China Desk. W dzisiejszym podcaście będziemy rozmawiali na temat rynku chińskiego. Skupimy się przede wszystkim na aspektach kulturowych i etyce biznesowej. Porozmawiamy również trochę o elementach współpracy. Chcielibyśmy omówić przede wszystkim good practices, czyli dobre praktyki związane z pracą z klientami z Chin oraz przeanalizować błędy, tudzież potencjalne błędy, które mogą się pojawić w czasie tych relacji i podczas rozmów z klientem. Powiemy też o różnego rodzaju ciekawostkach związanych z różnicami kulturowymi, które występują pomiędzy Polską a Chinami.

W dzisiejszym podcaście będę rozmawiał z osobami, które są zatrudnione w China Desk w RSM Poland, czyli z Justyną

Justyna NICIEJEWSKA:

Dzień dobry. Nazywam się Justyna Niciejewska. Pracuję w zespole RSM Poland jako China Desk Senior Assistant, gdzie na co dzień rozwijam się zawodowo. Pasjonuje mnie język chiński i wszystko, co związane z Chinami.

Sebastian GOSCHORSKI:

oraz Michaliną.

Michalina NIEDROSZLAŃSKA:

Dzień dobry, Michalina Niedroszlańska. Podobnie jak Justyna, China Desk Senior Assistant, a także doktorantka w Szkole Nauk o Języku i Literaturze UAM.

Sebastian GOSCHORSKI:

Pierwsze pytanie, takie zasadnicze i myślę, że najważniejsze dla naszych słuchaczy, to jakie aspekty współpracy z przedstawicielami chińskich firm są najtrudniejsze. Jakie największe problemy związane z komunikacją z nimi napotykacie? Oczywiście nie mówimy tutaj wyłącznie o tym, że dobrze by było posługiwać się językiem chińskim.

Justyna NICIEJEWSKA:

Wydaje mi się, że najtrudniejsze jest to, co różni strony, które próbują nawiązać ze sobą współpracę. Podczas próby stworzenia relacji każda ze stron powinna przede wszystkim z dużą pokorą podejść do dzielących je barier – językowej i kulturowej – ponieważ strony pochodzą z dwóch różnych krajów.

Żeby taka komunikacja przebiegała pomyślnie, należy zwrócić szczególną uwagę przede wszystkim na narzędzie, którym się posługujemy i dzięki któremu się wyrażamy, czyli język. Mimo dostępu do coraz bardziej zaawansowanych technologii, czy stale polepszającej się znajomości j. angielskiego na arenie międzynarodowej, ku zdziwieniu wielu, to właśnie język często przyczynia się do spowalniania procesów biznesowych. Dzieje się tak, ponieważ nierzadko komunikacja, zwłaszcza wymiana maili, odbywa się przy użyciu translatorów, które – jak wiemy – nie pracują w sposób doskonały i bardzo często doprowadzają do powstawania nieścisłości, pomyłek w tłumaczeniu. Dobrze wiem co mówię, bo wielokrotnie się z tym spotkałam, a jako filolog jestem szczególnie wrażliwa na błędy językowe. Poza tym często osoby, które biegle władają j. angielskim w danej firmie są niedecyzyjne. Mam na myśli to, że wszelkie kwestie, które poruszają podczas rozmowy z kontrahentem, przed udzieleniem mu odpowiedzi muszą zostać skonsultowane z przełożonym, co znaczenie wydłuża ten proces decyzyjny.

To co należy także wziąć pod uwagę moim zdaniem, to niestety bardzo często bagatelizowane niuanse kulturowe oraz specyfika języka chińskiego, w którym można powiedzieć, że kultura jest zakodowana – kultura Państwa Środka. Osobom, które nie znają języka chińskiego (języka mandaryńskiego), powiedziałabym „od kuchni”, bez kontekstu kulturowego, może się wydawać, że ich rozmówca formułuje wypowiedzi w sposób wymijający, nieprecyzyjny, aluzyjny. Jednak trzeba pamiętać o tym, że język polski należy do języków niszowych, można tak powiedzieć. Trudno więc oczekiwać od chińskiego inwestora, aby w swoim zespole posiadał polskojęzycznego pracownika. Bardzo rzadko się to zdarza. Natomiast jeśli chiński kontrahent zatrudni osobę z językiem angielskim, a strona polska postara się o osobę z dobrą znajomością języka chińskiego, to z pewnością będzie to odebrane jako wyraźny znak, że potencjalni partnerzy nie tylko otwarci są na współpracę, ale także traktują ją poważnie. Także ogólnie rzecz ujmując, jestem przekonana, że znajomość podłoża zarówno językowego, jak i kulturowego, jest tak samo ważna. Pozwala lepiej zweryfikować, poznać partnera biznesowego i w ten sposób o wiele łatwiej zapobiega się wszelkiego rodzaju oszustwom.

Sebastian GOSCHORSKI:

Jak najbardziej aspekty językowe są tutaj bardzo istotne, szczególnie jak mówimy o komunikacji. Język chiński, jak wszyscy doskonale wiemy, jest językiem bardzo odmiennym, rządzącym się troszeczkę innymi prawami niż język polski.

Czy coś oprócz tego, że rozmawiamy tutaj o aspektach językowych, czy też kwestiach związanych z komunikacją niewerbalną, jest istotne? Czy osoby z Chin w jakiś inny sposób, niż osoby mieszkające w Europie, komunikują niewerbalnie swoje zamiary czy swoje odczucia?

Justyna NICIEJEWSKA:

Owszem. Wydaje mi się, że niezwykle istotną kwestię stanowi komunikacja niewerbalna. Pozwolę sobie wymienić te najważniejsze kwestie niejako w punktach.

Po pierwsze, bardzo ważna jest nienaganna prezentacja. Brzmi to banalnie, ponieważ Chińczycy w większości tak samo jak my, Europejczycy, stawiają na elegancje, dlatego udając się na spotkania biznesowe ubierają sukienki, garsonki oraz garnitury, ponieważ wygląda to profesjonalnie.

Po drugie, odpowiednie, lecz skromne upominki, oczywiście składane na ręce szefa. Co mam na myśli mówiąc skromne? Skromne, żeby nie wprawiać partnera biznesowego w zakłopotanie i nie narażać go na utratę twarzy. Natomiast pod hasłem odpowiednie kryją się np. lokalne specjały, nasze polskie alkohole, słodycze. Z doświadczenia wiem, że Chińczycy są ogromnymi fanami polskiego ptasiego mleczka czy krówek. Będą to też akcesoria biznesowe, notesy, długopisy – wiadomo, tego biznesmeni używają w życiu codziennym. Aby te elementy, te upominki przywodziły biznesmenom wspomnienia z naszego spotkania, wspomnienia o naszym kraju, warto aby dodatkowo zawierały jakiś motyw, np. motyw ludowy, tych kolorowych kwiatów na białym tle, bardzo popularnych w Polsce. Należy jednak przemyśleć kwestię rozmiaru wręczanego prezentu, ponieważ zbyt duży upominek mógłby przysporzyć drugiej stronie problemów związanych z transportem, a na pewno nie chcielibyśmy, żeby nasz upominek pozostał na stoliku nocnym w hotelu, tylko aby nasz partner biznesowy zabrał go ze sobą.

Po trzecie, rytuał wymiany wizytówek. Słowo rytuał jest tutaj użyty nieprzypadkowo, ponieważ zgodnie z chińskim zwyczajem wymiana wizytówek przebiega w sposób następujący: wizytówkę należy wręczyć drugiej stronie oburącz, my również przyjmujemy wizytówkę oburącz, dokładnie oglądamy z dwóch stron, czytamy i dopiero po tym ją chowamy. I tutaj warto też wspomnieć, że mile widziane wg Chińczyków i przez nich najlepiej przyjmowane są wizytówki w chińsko-angielskiej wersji językowej.

Sebastian GOSCHORSKI:

Bardzo ciekawe spojrzenie na ten temat. Myślę, że jest to bardzo istotne, żeby zrozumieć w jaki sposób działa komunikacja niewerbalna, ponieważ w tym przypadku nie zawsze jest tak, że osoba, która potakuje w czasie rozmowy, wyraża aprobatę czy też zadowolenie z tego, co mówimy. Bardzo istotne jest ustalenie, w jaki sposób zachowują się osoby z kręgu kulturowego oraz znaczenia gestów, poprzez które ta osoba może się komunikować i w ten sposób mówić nam jedno czy drugie.

Dobrze. Mamy omówione wstępnie istotność języka oraz sposobu naszej komunikacji. Mamy też po krótce przedstawiony aspekt komunikacji niewerbalnej, w jaki sposób to współgra ze sobą, czy też nie współgra, i w jaki sposób powinniśmy zwrócić na to uwagę. Myślę, że tutaj jeszcze ważne jest osadzenie tego wszystkiego w aspekcie kulturowym i o tym będę chciał porozmawiać. Jaka jest Wasza opinia na ten temat?

Michalina NIEDROSZLAŃSKA:

Ze względu na nasze filologiczne wykształcenie bardzo wiele rozmów, zarówno tych zawodowych, jak i prywatnych, jest zogniskowanych na Chiny. To, co mnie czasami niepokoi, a w kontekście biznesowym w ogóle uważam, że jest bardzo szkodliwe, to nadmierne generalizowanie i stereotypowe podejście do Chin.

Zawsze przychodzą mi na myśl słowa profesora Góralczyka, który w jednej ze swoich książek pisał, że w starciu ze skomplikowaną chińską materią, która do tego wszystkiego znajduje się w procesie bardzo szybkich zmian i transformacji, każdy może się mylić. Ale tendencja jest taka, że ten kto był w Chinach tydzień, napisze książkę. Ten kto był miesiąc, pisze artykuł. A kto rok, nie pisze już nic, bo się w tamtejszych realiach całkowicie pogubił albo ma tyle sprzecznych sygnałów lub wątpliwości, że woli w ogóle nie podejmować tego ryzyka. Przytaczam tutaj słowa profesora nie dlatego, żeby krytykować albo zniechęcać do wyrażania opinii, ale właśnie po to, żeby uczulić na to, że mamy do czynienia z takim mega Państwem – kolosem, który w obrębie swoich granic bardzo się różni na wielu płaszczyznach. I mam na myśli tutaj chociażby różnice między bardzo rozwiniętym gospodarczo i infrastrukturalnie wschodem, wybrzeżem, a zacofanym zachodem kraju. Między wsią i miastem, albo w ogóle pomiędzy poszczególnymi prowincjami Państwa Środka. Wiemy, że Chińczycy mają też swoje wewnętrzne stereotypy, przy pomocy których opisują mieszkańców poszczególnych prowincji. Z drugiej strony nie możemy wykluczyć tego, że podobnie uproszczony obraz naszego państwa mają Chińczycy, którzy chcą inwestować w Polsce lub szukają w naszym kraju partnera biznesowego. Dlatego uważam, że trzeba podejść z dużym dystansem i wyrozumiałością do partnerów z tak odległych kultur, ponieważ pewne nieporozumienia, nieścisłości albo niezrozumiałe żarty nie są przejawem złośliwości. Mogą one po prostu wynikać z niewiedzy albo, co też jest bardzo częste, są swoistą kalką przekładaną z doświadczeń z innymi krajami europejskimi i nieumiejętnością poruszania się między tymi niuansami społeczno-kulturalnymi.

Natomiast jeśli chodzi o kluczowe obszary kultury biznesowej, na które moim zdaniem trzeba zwrócić szczególną uwagę, bo są one dosyć problematyczne na płaszczyźnie współpracy Polska-Chiny, chciałabym wspomnieć o dwóch takich aspektach.

Pierwszym jest sposób wyrażania swojego zdania. Może nie jesteśmy tego świadomi, ale Polacy są o wiele bardziej bezpośredni. W procesie negocjacji bardzo często mówimy wprost na jakie elementy nie chcemy się zgodzić, co akceptujemy, nad czym musimy jeszcze popracować. W kulturze chińskiej ta bezpośredniość może zostać odebrana jako arogancja, brak kultury, a nawet jako wyrażenie braku chęci współpracy. Z drugiej strony Polacy bardzo często nie odczytują poprawnie sygnałów wysyłanych ze strony chińskiej, ponieważ dla nas są one zbyt aluzyjne, niedosłowne i wymijające. To niezrozumienie może powodować frustrację i wpływać na to, że cały proces znacznie się wydłuży. Albo, co też się zdarza od czasu do czasu i o czym wiemy, w mediach mogą pojawić się zapowiedzi jakichś dużych inwestycji chińskich w Polsce, które de facto już na etapie tworzenia tych publikacji było przesądzone, że strona chińska nie chce się zaangażować w te projekty, ale słowa Chińczyków zostały źle zinterpretowane przez Polaków i taka informacja powędrowała do prasy.

Kolejnym ważnym zagadnieniem, które objawia się na wielu płaszczyznach współpracy, jest hierarchiczność. Jest ona bardzo silnie zakorzeniona w kulturze chińskiej już od czasów starożytnej filozofii konfucjańskiej. Jeśli chodzi o współpracę i etykietę biznesową, to przywiązanie do hierarchiczności objawia się w takich aspektach, jak chociażby dobór uczestników delegacji. Tutaj musimy bardzo dobrze wiedzieć kto do nas przyjedzie, kto jest liderem, czyli osobą decyzyjną, jakie posiada stanowisko. Ta wiedza jest nam potrzebna po to, żeby odpowiednio dobrać rangą uczestników po naszej stronie. Poza tym, jeśli my wysyłamy delegację do Chin, to również powinniśmy zadbać o to, by wśród członków znalazła się osoba z dłuższym stażem albo wyższym stanowiskiem w strukturze organizacji. Poza tym przywiązanie do hierarchiczności objawia się w języku. W przeciwieństwie do wielu firm zachodnich, w których bardzo często mówimy sobie po imieniu, bez względu na stanowisko – OK, to jest fasadowe, ale tak to wygląda, w Chinach będzie to o wiele rzadziej spotykane. Co więcej, właśnie to stanowisko lub kwalifikacje danej osoby podkreśla się w zwrotach grzecznościowych. Chiński pracownik będzie przedstawiany zwrotem Zhang zhuren (张主任), czyli kierownik Zhang. Nie będzie to pan Zhang, tylko będzie wskazanie stanowiska lub kwalifikacji. Więc ta hierarchiczność ma naprawdę duży wpływ na styl biznesu i przejawia się w procedurach spotkań biznesowych i etykiecie. Czasami jest też czynnikiem, który znacząco wydłuża proces podejmowania decyzji.

Sebastian GOSCHORSKI:

Tak. Hierarchia, jeśli chodzi o firmy chińskie, jest bardzo ważna. Jest istotne dla osób, które pracują w Chinach, żeby podkreślić swoją ważność poprzez ilość osób, które uczestniczą w spotkaniu, bądź ilość osób, które na takie spotkanie przychodzi z danym dyrektorem czy prezesem firmy. Jest to również widoczne w firmach, których właścicielem jest państwo, bądź też instytucjach zaufania publicznego, takich jak banki. W takich spotkaniach zazwyczaj ilość osób, które przychodzą, jest znacznie większa od ilości osób, które by się spotkały w polskich, normalnych realiach biznesowych. Tutaj taką istotną wskazówką jest to, że warto upewnić się przed spotkaniem ile osób na nim się pojawi. Po pierwsze pozwoli nam to przygotować w odpowiedni sposób miejsce, salę, gdzie będziemy się spotykali, ale z drugiej strony pozwoli nam zaplanować ile osób powinno pojawić się z naszej strony. Jeżeli nasz klient przyjdzie np. w grupie siedmioosobowej, to jest istotne, żeby nasza grupa była troszeczkę mniejsza, ale też nie za mała. W tym przypadku rekomendowaną ilością jest 6 osób, bądź też siedem. Natomiast myślę, że więcej już nie do końca by było dobrze widziane. Jeżeli przyjdzie siedem osób, a my przyjdziemy w pojedynkę, to też pokazuje, że jest pewnego rodzaju dysproporcja i może to powodować dyskomfort podczas rozmowy. Więc bardzo ważne – sprawdźmy, upewnijmy się ile osób się pojawi, odpowiednio przygotujmy salę, ale też przyjdźmy z odpowiednią ilością osób na to spotkanie, żeby odpowiadało to randze wydarzenia.

Dobrze, przechodząc dalej porozmawiajmy troszkę o tym, w jaki sposób ta wiedza teoretyczna, którą mamy, przekłada się tak naprawdę na praktyczne działanie. Można znaleźć trochę portali, trochę książek opisujących to, w jaki sposób współpracować z chińskim klientem. Natomiast ta wiedza teoretyczna jest daleka od wiedzy praktycznej. Także porozmawiajmy o tym przez chwilę.

Justyna NICIEJEWSKA:

Co dla Europejczyka może brzmieć zaskakująco, kluczowy w budowaniu relacji biznesowej z Chińczykami jest sam proces jej budowania – przebieg tego procesu tworzenia i rozwijania relacji, przez Chińczyków zwanej guanxi. Nie bez znaczenia pozostaje także długość budowania tej relacji. Jest to zupełnie normalne, chociaż Europejczyków może to już z czasem odrobinę frustrować, że ten proces trwa. Zanim solidna, wartościowa guanxi zostanie nawiązana, odbywa się mnóstwo spotkań, kolacji biznesowych, rozmów na temat interesów, ale też rozmów odbiegających zupełnie od prowadzonych interesów. Jeśli my, partnerzy z zagranicy, zgodzimy się na ten chiński brak pośpiechu, to nie tylko uzyskamy uznanie ze strony chińskiej, ale przede wszystkim jej zaufanie.

Tutaj też bardzo ważnym aspektem jest to, aby uszanować chińską wrażliwość na utratę twarzy, tzw. diulian. Twarz symbolizuje nic innego jak godność człowieka. Oczywiście, brzmi to banalnie, bo to bardzo powszechne określenie. Powinno się dołożyć podczas spotkań biznesowych wszelkich starań, żeby nie urazić, nie ośmieszyć i nie poniżyć drugiej osoby na forum. Choć tak naprawdę, tak jak mówiłam, uprzejmości i wzajemny szacunek to są, a przynajmniej powinny być, zasady powszechnie obowiązujące, to mogą zdarzyć się sytuacje, które w nas, Europejczykach, nie wzbudzają w ogóle niepokoju, wstydu, nie wprowadzają nas w strefę dyskomfortu. Jednak u drugiej strony właśnie takie emocje wspomniane sytuacje mogą wywołać. Musimy to wziąć pod uwagę. I przy tym wszystkim zwróciłabym jeszcze uwagę na nadmierną gestykulację, która przez Chińczyków jest uznawana za oznakę agresji, niepokoju z naszej strony, ton oraz bezpośrednie wyrażanie swojej krytycznej opinii.

Michalina NIEDROSZLAŃSKA:

Myślę, że problem z zachowaniem i utratą twarzy w kulturze chińskiej sprowadza się do tego, że właśnie obcokrajowcy nie do końca wyczuwają, tak jak wspomniała Justyna, jakie zachowania mogą przyczynić się do tej utraty twarzy w oczach Chińczyków. To, że się wzajemnie nie obrażamy albo staramy się być uprzejmi jest dosyć uniwersalną zasadą. Natomiast w kontaktach z Chińczykami często decydujące są takie detale i niuanse, na które może my też zwracamy uwagę, ale są one raczej symboliczne i nie przykładamy do tego tak dużej wagi.

Ja kiedyś popełniłam błąd, który spowodował, że niechcący wprowadziłam chińskich pracowników w zakłopotanie. Wszystko sprowadzało się do bardzo drobnej nieścisłości. Mianowicie przygotowywałam delegację do Chin, na którą jechaliśmy z moim ówczesnym szefem i krótko przed wyjazdem został mi przekazany kontakt do pewnej firmy, u której mieliśmy już złożone zamówienie i miałam tylko umówić spotkanie dotyczące odbioru.  Wcześniej korespondencję z tą firmą prowadził mój kolega w języku angielskim, więc ja zdecydowałam, że już nie będę się przerzucać na chiński, tylko utrzymam kontakt w języku angielskim. Wymieniliśmy kilka maili przed naszym wyjazdem i przedstawicielka tej firmy cały czas zwracała się do mnie per pan. Ja na to przymknęłam oko, ponieważ to się bardzo często zdarza, a poza tym wiedziałam, że i tak za kilka dni się zobaczymy i wszystko się wyjaśni, jak oni mnie zobaczą. Nie spodziewałam się jednak, że nasz przyjazd wywoła taką konsternację, bo jak tylko wysiedliśmy z samochodu, to zapanowało duże poruszenie. Kobieta, z którą wcześniej miałam kontakt mailowy, zaczęła mnie bardzo przepraszać i tłumaczyć, że myślała, że jestem mężczyzną. Oczywiście starałam się załagodzić tę sytuację. Mówiłam, że nic się nie stało, że rozumiem, że czasami trudno jest zgadnąć płeć po naszych imionach w innym języku. Natomiast moje wyjaśnienia niezbyt pomagały, bo problem był jeszcze taki, że jak wchodziliśmy do części administracyjnej, to w holu była wielka tablica elektroniczna, na której widniał napis po angielsku, który brzmiał „gorąco witamy Pana „X” (i tu było imię mojego ówczesnego szefa) i Pana Michalinę. To była tradycja, że zawsze jak klienci przyjeżdżali do firmy, to były im robione pamiątkowe zdjęcia. Ta sytuacja uświadomiła mi, że czasami taka drobnostka, detal z naszego punktu widzenia, może wywołać niewspółmiernie silną reakcję ze strony chińskiej. W tamtym układzie my byliśmy klientami, więc to właśnie stronie chińskiej zależało, żeby jak najlepiej nas ugościć, a tutaj na samym początku w ich oczach taka wpadka się wydarzyła. O tym, że to było dla nich bardzo ważne świadczy to, że już po powrocie do Polski, jak otrzymałam nową ofertę od tej firmy, to na samym końcu było nasze słynne zdjęcie, ale tym razem już z poprawioną formą, przerobioną z „Pan” na „Pani”. Oni uznali, że poświęcą czas, wysiłek, zapamiętali, że to się wydarzyło, no i zmienili to zdjęcie. I ta sytuacja pokazuje, że kwestia utraty twarzy jest bardzo delikatna i my nie zawsze jesteśmy w stanie przewidzieć, jakie zachowanie może właśnie skutkować tą utratą twarzy w oczach Chińczyków.

Sebastian GOSCHORSKI:

OK, to bardzo ciekawe spostrzeżenie. Dziękuję Ci za to. Jak najbardziej niuanse są niezwykle istotne. Wszelkiego typu nawet małe rzeczy mogą okazać się bardzo istotne z punktu widzenia nawiązania współpracy, bądź jej nienawiązania. Tutaj chciałbym do tego wszystkiego dodać, że bardzo ważne jest, żeby każde spotkanie, które się odbyło, w odpowiedni sposób podsumować. Oczywiście można to zrobić w formie ustnej podczas spotkania, czyli „reasumując przyjmujemy taki i taki plan działania”, ale też istotne jest, żeby po spotkaniu wysłać krótkiego maila z jego podsumowaniem. Oczywiście to funkcjonuje też w naszej europejskiej kulturze. Jest mile widziane i pozwala faktycznie uzgodnić jakie były postanowienia. Tutaj myślę, że jest to o tyle ważniejsze, ponieważ jeżeli mamy do czynienia z dwoma całkiem innymi kulturami, to pewne założenia, pomimo tego że nie zostały wypowiedziane w czasie spotkania, mogą zostać przyjęte, ponieważ są to na przykład oczywiste oczywistości z punktu widzenia nas Europejczyków, a takimi oczywistościami z punktu widzenia Chińczyków wcale już nie są. Zatem bardzo ważne – trzeba przygotować takiego maila, dokładnie napisać, co się założyło, jakie parametry. Można ewentualnie dodać krótką informację, że to nie zostało omówione, bo zakładamy, że jest to w taki i taki sposób, i takiego maila z prośbą o potwierdzenie wysłać. Bardzo mile widziane jest wysłanie takiego maila w języku chińskim, aczkolwiek tego się nie da zrobić przez internetowego tłumacza, z którego tak chętnie korzystamy w obecnych czasach. Tu jest potrzebna osoba, która ten język zna i faktycznie napisze nam tego maila w sposób, w jaki powinien być napisany. Później, jeżeli nastąpią jakieś nieprawidłowości, to ktoś będzie się powoływał na tę korespondencję.

Omówiliśmy już parę fajnych, istotnych elementów - język, komunikację, w jaki sposób nasza teoretyczna wiedza ma się do praktycznej. No i teraz nasze spotkanie się kończy. Mamy w głowie, żeby wysłać maila i przechodzimy do kolejnego typowego rytuału, którym jest wspólny posiłek.

Justyna NICIEJEWSKA:

Tak jak wspomniałeś, negocjacjom biznesowym bardzo często towarzyszą wspólne posiłki. Albo są one kontynuacją negocjacji, albo uczczeniem podpisania jakiegoś kontaktu. Dla Chińczyków te kolacje stanowią swoisty ceremoniał. I znowu, jest jakaś tradycja, ceremoniał, rytuał. Podczas trwania takiej kolacji pielęgnują oni pewne tradycje, aby możliwie jak najlepiej ugościć swojego partnera biznesowego. Popularnym zwyczajem, którego ja osobiście byłam świadkiem podczas takiej kolacji, jest rytuał położenia przedstawicielowi z zagranicy na talerzu oka ryby jako wyraz największego szacunku. Dodatkowo, nie bez znaczenia także pozostaje to, jakie miejsce gospodarz pozwala nam zająć przy stole. Jeśli usadowi nas po swojej lewej stronie, również w ten sposób pokazuje nam duży szacunek. Te rytuały i to jakie miejsce pozwoli nam się zająć oraz podarowanie oka ryby podczas kolacji, są bardzo ważne.

Sebastian GOSCHORSKI:

To faktycznie taka niespotykana sytuacja, bardzo specyficzna, w której możemy się znaleźć. Czy w związku z tym można odmówić spożycia takiego posiłku? Jak to będzie widziane przez drugą stronę?

Justyna NICIEJEWSKA:

Powiem tak, to zdziwienie – przynajmniej mnie, jako Europejki, Polki – było ogromne, ponieważ ja ogólnie nie jestem fanką podrobów ani ryb, więc to było dla mnie szczególnie dziwne. Obok mnie bezpośrednio siedział mój trener, ponieważ wyjechałam na kurs Tai Chi – jak to się mówi po polsku – i naprawdę z uwagą przyglądałam się temu jak gospodarz wręcza najważniejszemu gościowi to oko. Wziął pałeczki, wyjął z ryby oko i położył mu na talerzu. Nie wiem czy z tych emocji nie do końca zanotowałam, czy ten gość był zobowiązany zjeść to oko, czy mógł je sobie podarować. Ale z pewnością bardzo ważne jest, żeby zaakceptować i wyrazić jakoś, może poprzez mimikę, że  stanowi to bardzo ważny sygnał i że druga strona go odbiera.

Także bezpośrednio po tym jak zobaczyłam co się dzieje, od razu zapytałam swojego trenera co to znaczy, dlaczego ten pan miałby zjeść to oko. Wtedy mój trener wyjaśnił, że w centralnych Chinach jest to zwyczaj, który ma za zadanie okazać szacunek drugiej stronie – i rzeczywiście, jest to wyraz największego szacunku.

Sebastian GOSCHORSKI:

OK, jesteśmy już na tym lunchu albo kolacji. Jemy wspólny posiłek. Oczywiście jemy to, co nam podano. Być może nie zawsze wiemy, co to jest. Może nie zawsze chcemy do końca wiedzieć. Natomiast rodzi się pytanie, o czym rozmawiać podczas takiego posiłku. Czy dalej kontynuować tematy biznesowe, czy poruszyć tematy kulturowe, rodzinne, a może jak to ma miejsce w Europie, porozmawiać o pogodzie?

Justyna NICIEJEWSKA:

Myślę, że bardzo ważnym elementem nie tylko spotkań z Chińczykami, ale wszelkich spotkań, jest konwersacja. Jeśli chodzi o kontakty z Chińczykami, to na spotkaniu biznesowym rozmawia się na przeróżne tematy, niekoniecznie związane z prowadzonymi biznesami. Chińczycy bardzo lubią rozmawiać o podróżowaniu, doświadczeniach zdobytych za granicą, np. podczas kiedy byli za granicą w celu pobierania nauk, o swojej karierze naukowej właśnie, czy może pod względem turystycznym, kiedy odwiedzili jakiś obcy kraj, o swoich hobby.

Jest jeszcze pewien aspekt, który nas Europejczyków może bardzo zrazić. Nierzadko Chińczycy ośmielają się także zadawać pytania dotyczące życia rodzinnego, sytuacji materialnej, a dokładnie tego ile zarabiamy. Wiadomo, że my w Polsce nie zadajemy sobie raczej takich pytań, ponieważ są to pytania prywatne, unikamy tych tematów. Wielokrotnie spotkałam się z tym, że mimo udzielenia wymijającej, grzecznej odpowiedzi na to pytanie o zarobki, Chińczycy próbowali poprowadzić dalszą rozmowę tak, aby z ust ich rozmówcy w końcu padła ta konkretna liczba. Nie można się jednak zrażać, ponieważ temat pieniędzy w kontaktach z Chińczykami jest wszechobecny. Jeśli ktoś nam zada takie pytanie, czy to o rodzinę, czy o nasze zarobki, to naprawdę nikt nie ma złych intencji i nie chodzi o to, że ktoś jest wścibski, tylko po prostu to dla nich popularny small talk i to są pierwsze z podstawowego zestawu pytań, które do nas kierują. Nie ma się czym przejmować.

Michalina NIEDROSZLAŃSKA:

Tak. Do tego dodałabym jeszcze bardzo bezpieczny, ale też przyjemny temat, jakim jest właśnie wcześniej wspomniane bogactwo kuchni chińskiej. Jest to powód do dumy Chińczyków i nieodłączny temat przy uginającym się od jedzenia stole. To, że dla Chińczyków ta kultura jedzenia jest niezmiernie ważna, dobrze pokazuje jedno z najważniejszych dzieł pochodzących z dynastii Qing, czyli nefrytowa główka kapusty, która obecnie znajduje się w zbiorach Muzeum Narodowego w Tajpej i jest uznawana za perłę kolekcji qingowskiej. Także bogactwo kuchni to jeden z wiodących tematów na takich spotkaniach. Niezależnie od tego, do jakiej prowincji pojedziemy, w jakim mieście się znajdziemy, to właśnie „tutaj” są najlepsze, najsmaczniejsze owoce morza, najlepsze mięsiwa. To jest wiodący temat z Chińczykami.

Sebastian GOSCHORSKI:

OK, to bardzo ważne, szczególnie, że jesteśmy na tej kolacji. Zachowujemy rytuały, o których wiemy i które są związane z daną kulturą, no i oczywiście staramy się nie poruszać tematów drażliwych. Zapewne wszelkiego typu tematy związane z polityką nie są dobrym pomysłem na takich spotkaniach, ponieważ zawsze strony reprezentują trochę inny punkt widzenia. Poza tym tutaj też mamy do czynienia z taką sytuacją, że osoby, które są osadzone w danym miejscu zupełnie inaczej odbierają dane zdarzenia, niż osoby, które są obywatelami innego kraju i być może nie mają wiedzy na temat tego, co w danym miejscu zachodzi i co jest wymagane lub nie.

Przejdźmy do kolejnego tematu, związanego z pojawieniem się kolejnej fali koronawirusa. Ta fala de facto zablokowała możliwość ruchu międzynarodowego na większą skalę, a na pewno tego ruchu, który jest pomiędzy Polską a Chinami. Spowodowało to, że liczba takich bezpośrednich spotkań, których do tej pory było trochę, praktycznie spadła do poziomu zerowego. Nawet jeżeli można do danego kraju się dostać w jakiś sposób okrężną drogą, to i tak może się okazać, że trzeba spędzić na kwarantannie około dwóch tygodni. Jest to dużo czasu, szczególnie jak żyje się w szybkim otoczeniu biznesowym. Zatem tutaj pojawił się problem w relacjach, w jaki sposób sprzedawać, w jaki sposób nawiązywać nowe biznesy. Żeby wyjść tym problemom naprzeciw, powstała inicjatywa targów wirtualnych. Przybierają one cały czas na mocy. Tych wydarzeń jest coraz więcej. Jest coraz więcej targów, które do tej pory – od kilkudziesięciu lat – były prowadzone w sposób taki, że na miejscu odbywała się impreza. Przenosząc się online pojawiły się wszelkiego rodzaju platformy, pomysły w jaki sposób to zrobić.

Chciałem się podpytać Was, co sądzicie o tych targach wirtualnych, szczególnie, że miałyście przyjemność brać udział w pierwszej edycji targów np. w Kantonie.

Michalina NIEDROSZLAŃSKA:

Tak, faktycznie. My jako firma także musieliśmy dostosować nasze kanały komunikacji do sytuacji, w jakiej się znaleźliśmy. Natomiast organizatorzy targów też musieli znaleźć nowe rozwiązania, które byłyby odpowiedzią na ogólnoświatowy lockdown związany z pandemią koronawirusa. Jako RSM Poland China Desk wzięliśmy udział w dwóch wydarzeniach targowych on-line. Pierwsze z nich to były największe targi konsumenckie dla regionu Europy Środkowo-Wschodniej, czyli tzw. Inicjatywy 17+1, które są organizowane przez Ministerstwo Handlu Chińskiej Republiki Ludowej. Zwykle odbywały się one w mieście Ningbo. W tym roku wydarzenie przeniosło się do sieci i mieliśmy szansę wziąć w nich udział w charakterze wystawców. Natomiast drugą imprezą, w której zdecydowaliśmy się wziąć udział, były jedne z największych wydarzeń tego typu, czyli Targi Kantońskie. Targi te są organizowane od 1957 roku i to właśnie tegoroczna pandemia pokrzyżowała plany i po raz pierwszy targi nie odbyły się w tradycyjnej formie.

Na pewno obecna sytuacja była dużym wyzwaniem dla organizatorów, którzy musieli w bardzo krótkim czasie wymyślić zupełnie nową formułę tego wydarzenia. Szczególnie jeśli chodzi o Targi Kantońskie, to przy tak dużej skali – bo musimy wiedzieć, że takie sesje trwają zwykle kilkanaście dni, a przez hale targowe przewija się około dwustu tysięcy kupujących z całego świata – nie było to proste zadanie. My mogliśmy zaobserwować na własnej skórze, że prace nad systemem trwały do ostatniej chwili. Czasami napotykaliśmy na drobne problemy z rejestracją, czy tworzeniem stanowiska. Natomiast trzeba oddać, że kontakt z organizatorami był bardzo dobry i za każdym razem otrzymywaliśmy odpowiedzi na wszystkie nasze pytania. Co ciekawe, faktycznie na tych platformach internetowych były organizowane różnego rodzaju wydarzenia okołotargowe. Takie, które umożliwiały, albo były substytutem kontaktu twarzą w twarz. Tutaj mam na myśli webinary, spotkania B2B, czy live streaming, który akurat był głównie skierowany do firm produkcyjnych, które mogły zaprezentować potencjalnym klientom swoje produkty lub cały proces tworzenia swoich towarów. Także myślę, że tego typu wydarzenia są dobrą okazją do zaprezentowania się w środowisku międzynarodowym, w tych dziwnych pandemicznych czasach.

Sebastian GOSCHORSKI:

Z całą śmiałością możemy powiedzieć, że targi wirtualne są odpowiedzią na obecną sytuację. Są też próbą zachowania twarzy, a jak pamiętamy zachowanie twarzy jest kluczowym elementem kultury biznesowej w Chinach. Targi w Kantonie odbywają się od 1957 roku, czyli ta historia jest już spora. W związku z tym odwołanie targów nie byłoby aż tak dobrze postrzegane przez obywateli Chin, czy osób zajmujących się biznesem. Zatem zdecydowano się zrobić coś w zupełnie nowy sposób, w nowej koncepcji. Natomiast powiedzmy sobie szczere, że to nie są takie targi, które miały miejsce do tej pory, ponieważ miałem przyjemność być na kilku z nich w przeszłości. Proszę sobie wyobrazić, że to są olbrzymie hale, dziesiątki kilometrów do przemaszerowania w tych halach. Tam się idzie, idzie i idzie, a jak później się spojrzy na swoje aplikacje w telefonie, to można zauważyć, że przeszło się kilkanaście kilometrów. Jest to też na tyle pasjonujące, że nie zawsze czuć w nogach, że tyle kilometrów się przeszło. Natomiast jest to na pewno fajny i dosyć szybki sposób zawierania nowych znajomości. Szczególnie, jeśli ktoś jest z branży produkcyjnej, albo ktoś jest kupcem i próbuje znaleźć poddostawców lub dostawców swoich produktów. Tutaj jeszcze dodam, że zazwyczaj po takich targach, na których zostały nawiązane wstępne rozmowy, czy też już były prowadzone wcześniej rozmowy, odbywają się spotkania. Te spotkania odbywają się w hotelach, czy też innych wyznaczonych miejscach, gdzie tak de facto przebiegają finalne negocjacje kontraktów. Jest to pewnego rodzaju rytuał. Zmiany, które zachodzą w kontraktach nie są bardzo duże, ale te rozmowy pozwalają nawiązać więź między nami – zazwyczaj kupującymi, a sprzedającymi, czyli fabrykami w Chinach. Także tego elementu nie będzie siłą rzeczy. Tego wszystkiego nie da się przeprowadzić. Niektórzy próbują organizować bankiety on-line. Także zobaczymy, jaka czeka nas przyszłość.

Porozmawiajmy jeszcze chwilę, czy ta forma targów wirtualnych faktycznie będzie kontynuowana? W jaki sposób w dalszym ciągu będzie to organizowane?

Justyna NICIEJEWSKA:

Zgadzam się z tym co powiedziałeś. Brakuje maszerowania po tych wielkich halach. Tak jak na chwilę obecną, podczas pandemii, wydarzenia on-line dość dobrze sprawdziły się i wciąż sprawdzają jako substytut spotkań biznesowych, ale na dłuższą metę to przymusowe przejście do strefy on-line bardzo często pokazuje, jak sam powiedziałeś, że na niektórych etapach budowania relacji biznesowej kontakt osobisty jest nieodzowny, jest niezmiernie ważny. Udział w spotkaniu lub targach osobiście, nieważne czy w roli wystawcy, czy odbiorcy, pozwala na lepsze zaprezentowanie się, ułatwia nawiązanie kontaktu stronom, a także wzbudza większe zaufanie. Wydaje mi się, że dodatkowo usprawnia proces weryfikacji firmy, z którą zamierza się rozpocząć współpracę. To też jest bardzo ważne. Także krótko mówiąc, istnieje szansa na tymczasowe mianowanie spotkań wirtualnych „drugim kanałem” komunikacji biznesowej. Jednak przebieg tego procesu od początku do końca w formie zdalnej, bez kontaktu międzyludzkiego, ostatecznie może negatywnie wpłynąć na jakość tworzonej relacji biznesowej. Także osobiście nie sądzę, żeby w najbliższej przyszłości ten „drugi kanał” zastąpił tradycyjną formę spotkań.

Sebastian GOSCHORSKI:

Jak wiadomo bezpośredni kontakt z osobami, od których kupujemy, bądź też którym sprzedajemy, jest bardzo istotny i jest częścią budowania relacji i zaufania biznesowego. Jest też dodatkowo elementem wzmacniającym nasz przekaz, czy naszą ofertę. Jeżeli tego nie mamy to niestety tracimy znaczną część tych narzędzi, których używamy w handlu. Traci jedna i druga strona. Natomiast myślę, że to, że zorganizowano te targi w formie on-line, i w dalszym ciągu się je organizuje, pokazuje, że Chiny starają się udowodnić wszystkim, że są wysoce rozwiniętym krajem, jeżeli chodzi o aspekty technologiczne. Potrafią bardzo szybko dostosować się do sytuacji rynkowej. Są w stanie sprawnie przestawić się z targów off-line na targi on-line. Proszę pamiętać, że mówimy o koordynacji w zorganizowaniu wirtualnych stoisk dla kilku lub kilkunastu tysięcy podmiotów, które chcą się wystawić. Także to nie jest takie proste. A oprócz tego, że taka firma zorganizuje te wirtualne stanowiska, to ten, który się wystawia musi się też przygotować, musi zrobić zdjęcia, przygotować osoby, wszelkiego rodzaju prezentacje on-line. To duża praca. Myślę, że to jest o tyle ciekawe w tym kontekście, że w Europie po prostu większość imprez odwołano, bądź też przeniesiono na przyszły rok lub na końcówkę roku. Oczywiście to jest taka trochę iluzja, bo patrząc na to jak sytuacja z koronawirusem się rozwija, w jaki sposób nadchodzą kolejne fale, może się okazać, że ta końcówka roku będzie niemożliwa, początek roku może nie być możliwy. I tu firmy europejskie, wystawcy będą musieli się do tego modelu on-line przygotować.

Pozwolę sobie na krótkie podsumowanie tego podcastu. Oczywiście jest on na tyle krótki, że nie możemy omówić wszystkich aspektów związanych ze współpracą z chińskim kontrahentem. Pozwoliliśmy sobie przygotować dla Państwa infografikę w jaki sposób z chińskim podmiotem nawiązywać relacje. Zachęcam do jej pobrania. Poza tym myślę, że warto by było bardziej zagłębić chińską kulturę, lepiej poznać aspekty kulturowe i biznesowe związane z Chinami, ponieważ sytuacja, z którą mamy obecnie do czynienia, czyli pandemia, pokazała, że łańcuchy dostaw bardzo szybko mogą zostać zerwane, bądź bardzo często nadwyrężone. W związku z tym chińskie firmy produkcyjne coraz częściej zachęcane są do tego, żeby chociaż częściowo ulokować swoją produkcję w Polsce, żeby chociaż wynająć halę magazynową i trzymać trochę tego towaru tutaj w Europie, żeby w razie potrzeby być w stanie dostarczać te produkty przynajmniej przez kilka tygodni. Myślę, że tych projektów pojawi się coraz więcej.

Coraz więcej osób z Chin jest zainteresowanych rynkiem polskim, czy też rynkiem europejskim. Myślę, że zaczną te firmy się pojawiać. Tu szczególnie ostatniego czasu widoczna jest ekspansja w branży IT, gdzie coraz więcej firm chińskich z tej branży pojawia się na rynku europejskim i szuka partnera do współpracy. Firmy te już rozwinęły się już mocno na swoim lokalnym rynku. Oczekują tego, że pora dokonać kolejnego kroku i wejść na rynki globalne. Często takim fajnym rynkiem, żeby zacząć, jest Europa. Szczególnie, że klimat do współpracy z partnerem z rynku amerykańskiego nie jest, powiedzmy sobie szczerze, w tym momencie najkorzystniejszy. Europa wydaje się rozsądnym miejscem, żeby się pojawić, zainwestować, być może coś kupić i zaproponować swoje produkty. Szczególnie, że w branży technologicznej Chiny są dużo bardziej rozwinięte, czy to mówimy o technologii blockchain, która bardzo mocno się tam rozwija i coraz powszechniej jest używana, czy też mówimy o elektronicznym pieniądzu, który się pojawił i też jest testowany na dość dużą skalę. Jest testowany w miastach, które mają po kilka milionów mieszkańców. Zatem myślę, że wcześniej, czy później trochę się tych rzeczy pojawi, więc warto się przygotować do tego momentu. Oczywiście w pozytywnym tego słowa znaczeniu. Myślę, że tutaj zarówno polska kultura ma dużo do zaoferowania chińskiej, tak jak i chińska polskiej. Pamiętajmy, że ze względu na uwarunkowania historyczne Chińczycy dobrze o nas myślą i mają wiedzę na temat naszego kraju.

Czy chciałybyście może jeszcze coś dodać do tego, co było powiedziane?

Michalina NIEDROSZLAŃSKA:

Tak. Zgadzam się z tym, co powiedziałeś. Wnioski płynące z naszej rozmowy, przynajmniej z mojej perspektywy są takie, że nie powinniśmy demonizować naszych partnerów. Wykażmy się dystansem i dojrzałym podejściem biznesowym. Dzisiaj mówiliśmy o bardzo wielu elementach etykiety biznesowej. Na pewno ta wiedza będzie bardzo przydatna w budowaniu stałych relacji biznesowych. Jestem przekonana, że pewne drobne potknięcia, pewne niezręczności nie przekreślą naszej współpracy, o ile wykażemy chęć do tego, że chcemy z drugą stroną, z odległego i egzotycznego kraju, współpracować.

Justyna NICIEJEWSKA:

Dokładnie. Nie dajmy się zwariować. Uważam, choć pewnie zabrzmi to banalnie, że mimo różnic trzeba po prostu pozostać sobą do samego końca. Wiele nas różni, ale to jest zupełnie OK. Poza tym współcześnie sporo się uczymy o sobie, o swoich kulturach, mentalnościach, tych swoistych schematach postępowania w biznesie. Jestem przekonana, że przy obustronnym wykazaniu tej chęci, o której wspomniała przed momentem Michalina i tego zaangażowania, uda się spotkać gdzieś pośrodku, znaleźć ten złoty środek i wspólnie osiągnąć sukces. Jest to wykonalne.

Sebastian GOSCHORSKI:

W porządku. Dziękuję serdecznie za te wypowiedzi. Chciałem również podziękować Państwu. To tyle, jeśli chodzi o dzisiejszy podcast. Serdecznie zapraszam do przejrzenia naszej strony internetowej, gdzie mogą Państwo znaleźć więcej podcastów o podobnej tematyce oraz zapraszam serdecznie do kontaktu. Mogą się Państwo z nami śmiało kontaktować, by czegoś więcej się dowiedzieć albo chcąc rozpocząć biznes z chińskim partnerem lub dokonać jakiejś inwestycji na rynku chińskim – zapraszamy! Dziękuję, do widzenia.

Justyna NICIEJEWSKA:

Dziękuję uprzejmie.

Michalina NIEDROSZLAŃSKA:

Dziękuję, do widzenia!